Buyer Persona es un término utilizado en marketing para definir a tu cliente ideal, crear una definición detallada y concreta de tu público objetivo es una tarea primordial. Ten en cuenta que no todas las personas desean comprar tu producto (producto o servicio) y tampoco te conviene vender a todas las personas, primero porque puedes desgastarte intentando llegar a prospectos que en el momento final no van a comprar y segundo porque si logras venderles no estarán satisfechos con tu producto y esto podría desmejorar la reputación de tu marca evitando que clientes ideales si te compren.
Según la reconocida empresa desarrolladora de software y herramientas de marketing HubSpot, un Buyer persona «es una representación semificticia de tu cliente ideal, elaborada a partir de datos, entrevistas y conjeturas bien fundamentadas. Básicamente, es la definición de tu cliente ideal, pero representada como el perfil de una persona específica». Es un conjunto de tu experiencia con los clientes que has trabajado de manera exitosa y tu creación imaginaria de cómo quieres y crees que sea esa persona que te compre siempre.
Es imprescindible darle una imagen y un nombre a esa persona, por ejemplo, Sebastián Abogado, Irene Mamá o Carlos Director, de esta manera podremos recordarlos fácilmente y hablar sobre ellos con nuestros equipos de trabajo sin equivocarnos, por supuesto todo el equipo debe estar alineado sobre quienes son esos clientes y conocerlos muy bien.
Tu empresa puede tener más de un buyer persona, debes considerar a todo tu equipo durante el proceso de creación ya que cada uno de ellos aportara a partir de su experiencia con el cliente, no es lo mismo tratar con un cliente desde el departamento de ventas, que, desde el área de servicio al cliente, cuantos más puntos de vista puedas incluir en el proceso de creación, mucho mejores serán los buyer personas.
Para crearlo existen diferentes modelos que puedes utilizar para ayudarte en la definición de ese cliente ideal, te dejo al final el link hacia la herramienta de Hubspot con la cual podrás hacerlo y también algunos tips que te ayudarán a imaginar a esa persona.
- Piensa en el problema que soluciona tu empresa
- Selecciona categorías de personas que puedan tener ese problema
- Examina las similitudes entre esas categorías y como se relacionan con tu producto estrella, esto te dará una idea de cuantos perfiles necesitas crear.
- Hazte las siguientes preguntas:
- ¿Cómo un buyer persona específico escribe su problema en una búsqueda en Google?
- ¿Dónde busca ayuda para resolver su problema?
- ¿Qué canales de comunicación prefiere para interactuar?
- Información demográfica (ayuda a definir el tono, el nivel de informalidad, etc.)
- ¿Qué nivel de importancia tiene para el prospecto superar este problema?
- ¿Cuáles son los objetivos que este problema no le permite alcanzar?
- ¿Este buyer persona es el único responsable de tomar la decisión de compra?
- ¿Cuánto esperan que dure el proceso de ventas?
- ¿Qué debe ocurrir para que este buyer persona se sienta satisfecho tras comprar el producto?
- ¿Qué aspectos de tu producto considera más confusos?
- ¿Cuáles son sus características favoritas de tu producto?
- ¿Qué le causa tanta satisfacción como para que recomiende tu producto a otras personas?
- ¿Qué lo decepciona tanto como para que recomiende NO comprar tu producto?
Por último, Los buyer personas deberían orientar todas las actividades en las que interactúas con tu cliente, por esto los perfiles de buyer personas también sirven para llegar a una audiencia en medios sociales. Son una buena base para iniciar una relación con tus prospectos, pero a medida que vayas creciendo debes alimentarlos con los datos reales de tus clientes, el trabajo de creación de buyer personas es dinámico y no termina nunca.
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